基于价格分析的采购谈判
培训时间： 2024年4月12-13日上海， 7月26-27日，北京 10月25-26日，上海
培训对象：采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员及经常有谈判活动的人员等
课程费用：RMB 4600元/人/ 2天（含授课费、资料费、午餐费、茶点费、税费等）
企业内训：此课程可以开展企业内训服务，欢迎来电咨询
课程背景：
•物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？本课程介绍七种战略成本管理的工具，使你轻松获悉供应商的真实成本，为价格谈判提供利器。
•采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
• 本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
• 本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
课程收益：
通过两天的课程，可以使参加者：
熟悉七种战略成本管理的工具；
了解价格分析和成本分析的方法；
掌握完整的谈判流程；
掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；
在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验
课程大纲
一、 七种战略成本管理的工具
1) 价格分析法
2) 成本分析法
3) 标杆法
4) 目标成本法
5) 价值工程法
6) 总拥有成本法
7) 财务分析法
实战练习
某大型电器设备总拥有成本分析
二、 谈判概述
ü 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
ü 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
ü 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
实战练习
采购品类划分及采购谈判策略
供应商如何评价采购商
三、 谈判准备——获取信息
ü 在准备谈判时应考虑以下因素 :
² 要满足的需求
² 供应市场的环境
² 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
ü 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
ü 分析可能与供应商建立的关系类型；
ü 确定自己的谈判风格；
ü 制定针对对方谈判风格的战略；
ü 衡量双方组织和个人实力；
ü 对谈判的双方进行SWOT分析。
案例分析与实战练习：
销售老兵如何收集、整理、分析采购方的信息，以及采购人员的对策
利用心理学理论测评，了解你的谈判风格
四、 谈判准备——制定谈判目标与策略
ü 设定现实可行的谈判目标；
ü 确定谈判的不同变量或问题；
ü 分析不同变量的不同选择；
ü 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
ü 制定谈判策略；
ü 决定所采用的说服技巧和方法；
ü 组织和策划谈判。
案例分析与实战练习：
协调双方利益而不是立场
五、 谈判实施
ü 谈判的不同阶段；
ü 识别和使用不同形式的提问；
ü 认可谈判中积极倾听的重要性；
ü 确认并考虑对方的利益；
ü 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
ü 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
ü 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
案例分析及实战练习：
你的肢体语言表达了什么？
六、 谈判实施后的工作
ü 协议形成及达成协议后的工作；
ü 评价谈判绩效。
案例分析及实战练习：
如何评价谈判的绩效
案例分析及角色扮
1、布料长期供货协议的达成
² 订货量
² 单价
² 原料涨幅调整
² 付款及调价
² 品质保证
² 长期关系维护
2、零件价格轻松搞定
² 设定谈判目标；
² 拟定如何抛出自己的要求；
² 在谈判中论证/捍卫自己的目标；
² 用有力论点及技巧说服对方；
² 5分钟内打成协议。
3、运用“需求理论”，致胜有道，达成双赢年度框架协议
² 通过提问精准找到对方需求
² 利用有效方式说服对方
² 双赢结果达成
4、运用议价技巧获得合理的“电气开关”的价格
² 价格期望值的确定及维护
² 质量是底线
² 维修服务要及时
² 付款条件是筹码